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TISCHTENNIS TSV Königsbrunn

Professionell und erfolgreich verhandeln – dies ist die wesentliche Voraussetzung dafür, im Bereich Sponsoring erfolgreich zu sein. Der Schlüssel zum Erfolg liegt dabei in der Tatsache begründet, dass wir überzeugt in unseren Verhandlungen nach dem Harvard Konzept verfahren. Dieses bewährte Konzept wurde vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher im Jahre 1981 entwickelt und beschreibt ein Vorgehen um für beide Verhandlungspartner eine Win-Win-Situation mit dem größtmöglichen beiderseitigen Nutzen herzustellen. Die Verhandlungsstrategie findet auf vielen Ebenen im wirtschaftlichen Tagesgeschäft erfolgreich Anwendung, so dass auch wir als Abteilung dieses Konzept aufgegriffen haben und in unseren Verhandlungen verwirklichen.

Im Wesentlichen besteht das Harvard-Konzept aus vier zentralen Aspekten:

Das Harvard Konzept

Verhandlungserfolge beruhen immer auf fundierten Forderungen. Verhandlungsinhalte müssen durch objektiv messbare Faktoren begründet sein und nicht aus der Luft gegriffen werden. Dadurch wird die Verhandlungsposition gestärkt und ist erfolgversprechender. Für uns bedeutet dies, dass wir jedem Partner mit Daten und Zahlen die positive Entwicklung unserer Abteilung darlegen.

1. Menschen und Interessen getrennt voneinander betrachten

Damit ist gemeint, dass man trotz unterschiedlicher inhaltlicher Ausgangslage in einer Verhandlung seinem Gegenüber auf menschlicher Ebene stets wohlgesonnen ist. Sollten sich wie es in der Natur der Sache liegt anfänglich inhaltlich unvereinbare Verhandlungspositionen aufzeigen, so ist die menschliche Wertschätzung dem Verhandlungspartner gegenüber immens wichtig. Entscheidend ist, dass stets nach dem Motto „Wir finden gemeinsam einen Weg, unsere Interessen zu beiderseitigem Nutzen zu vereinen!“ verfahren wird.



2. Interessen statt Positionen miteinander verhandeln

Ein weit verbreiteter Fehler in Verhandlungen besteht darin, Positionen statt die dahinterstehenden Interessen zu verhandeln. Lehrbücher liefern das in diesem Fall wohl bekannteste und anschaulichste Beispiel: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange und bestehen vehement auf eine faire Teilung. Sie einigen sich darauf, die Orange in der Mitte durchzuschneiden und jeder eine Hälfte zu überlassen im Glauben, eine vermeintliche Win-Win-Situation hergestellt zu haben. Nun stellt sich aber fatalerweise heraus, dass die eine Schwester einen Kuchen backen wollte und dafür die Schale der Frucht benötigte, während die andere Schwester sich lediglich aus dem Fruchtfleisch einen leckeren Orangensaft pressen wollte. Schwester 1 wirft das Fruchtfleisch und Schwester 2 die Schale weg, für das sie selber jeweils keine Verwendung haben. Die vermeintliche Win-Win-Situation ist in Wirklichkeit eine Lose-Lose-Situation.

Hätten die beiden Schwestern im Vorfeld nicht ihre Positionen sondern ihre Interessen miteinander verhandelt, dann hätte Schwester 1 die gesamte Schale für ihren Kuchen und Schwester 2 das gesamte Fruchtfleisch für ihren Saft erhalten. Dadurch wäre eine echte Win-Win-Situation entstanden.

Übertragen auf die allgemeine Verhandlungssituation bedeutet dies also, die eigentlichen Motive hinter den initialen Verhandlungspositionen zur Mehrung des beiderseitigen Nutzens in den Vordergrund zu stellen.

3. Entscheidungsoptionen und kreative Lösungen entwickeln

Eine weitere wichtige Grundlage von Verhandlungen besteht darin, den beiderseitigen Nutzen auf kreativem Wege zu steigern. Die Kunst hierbei besteht darin, Verhandlungsinhalte erfolgreich zu beschließen, die einem selber wenig Aufwand bereiten aber für die Gegenseite einen enormen Nutzen darstellt. Oder umgekehrt: Einen Verhandlungsgegenstand thematisieren, der für den Verhandlungspartner einfach zu realisieren ist und einem selbst großen Nutzen beschert.

Als Beispiel sei hier die Verhandlung eines Autoverkäufers und eines Kunden um ein Auto angenommen. Der Autoverkäufer kann dem Kunden zusätzlich eine professionelle Komplettreinigung seines Wagens anbieten – etwas, was dem Verkäufer keinen großen Aufwand abverlangt, während der Kunde dadurch eine große Kostenersparnis hat. Umgekehrt kann der Kunde dem Verkäufer einen Platz auf der von ihm ausgerichteten Messe für seine Wagenpräsentation anbieten. Der Kunde richtet die Messe ohnehin aus und der Verkäufer spart sich die Kosten für den Messeauftritt. Beide steigern durch Lösungen, die über den rein monetären Bereich hinausgehen, ihren beiderseitigen Nutzen.



4. Objektive Beurteilungskriterien